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界面新闻编辑 | 牙韩翔
华润饮料正在寻找一切可能卖水的地方。
在广西北海，从民宿、餐馆到出海的渔船，都成了华润饮料销售人员争取的新生意。开海节前，一支15人的销售团队提前向侨港周边的餐饮店、酒店和民宿铺货、投放冰柜，并摸排渔民的采购周期，将便于储存搬运的膜包水直接送上渔船。
7月底召开2026年上半年经营工作会议后，华润饮料开始频繁披露类似的一线动作。从开发空白终端、争夺冰柜陈列，到为怡宝、至本清润、佐味茶事和魔力等产品增加铺货，这些细密而高压的销售动作，显露出华润饮料当前面对的增长压力。
“目前，市场处于存量竞争的阶段，只有进攻才是我们唯一的选择。”华润饮料董事会主席高立在中期业绩会上表示。
这背后的情况是华润饮料的业绩和怡宝的市场份额在持续下滑。
2026年上半年，华润饮料收入为54.55亿元，同比下降12.1%；公司拥有人应占利润为5.92亿元，同比下降26.4%。与2024年同期相比，华润饮料两年间已经少了超过21亿元收入，降幅达到28.4%。
支撑这家公司的两项业务都在下滑。上半年，包装饮用水收入下降7.9%至48.38亿元，饮料收入则下降35.4%至6.17亿元。后者体量只有包装水的八分之一左右，却贡献了接近一半的收入减少额。
由于包装水仍占公司收入的88.7%，怡宝的表现很大程度上决定了华润饮料的整体业绩。
界面新闻自快消品线下零售监测机构马上赢获得的数据显示，2024年一季度至2026年二季度，在其监测的包装水类目中，怡宝的市场份额由23.8%降至18.8%。2024年一季度，怡宝销售额同比下降1.6%；到2026年二季度，降幅达到18.6%。
在怡宝最核心的纯净水品类中，变化更加明显。
2024年一季度，怡宝在马上赢监测的纯净水品类中占据63.7%的份额，娃哈哈约为20.7%；到2026年二季度，怡宝的份额已经降至38.7%，娃哈哈则升至36.7%，二者只差约2个百分点。虽然怡宝仍然是该类目的第一，但已经被第二名娃哈哈逼近。
纯净水并没有变得更难卖。
同期，纯净水在整个包装水类目中的销售额占比由38.6%升至49.8%，已经接近一半。纯净水变得更受欢迎，最大受益者却不是怡宝。
价格战是最直接的影响因素。
2024年以来，农夫山泉通过绿瓶纯净水重返这一市场，在部分电商平台和线下促销中，折算单价一度降至1元甚至更低；娃哈哈也借助品牌热度加快全国铺货。马上赢数据显示，2024年一季度至2026年二季度，纯净水的百毫升均价由0.228元降至0.202元，累计下降约11.3%。
过去，怡宝依靠品牌认知、密集的传统渠道和稳定的两元价格带获得优势。但当农夫山泉和娃哈哈同时增加铺货，并把竞争拉回一元价格带，怡宝既要保住销量，也要顾及经销商利润和终端价格体系。
华润饮料面临的还不只是价格问题。
凌雁管理咨询首席咨询师林岳对界面新闻表示，华润饮料部分市场存在价格倒挂，经销商进货价高于实际成交价，只能依赖厂家返点和补贴维持利润，经营积极性因此受到影响。此前的渠道调整还造成部分经销商流失，一些市场一度出现覆盖空白，竞争对手随即进入。
“总体来看，伤了元气还没有缓过来。”林岳说道。
传统渠道本身也在萎缩。高立在业绩会上表示，传统渠道的变化对华润饮料影响较大。公司总裁李树清也提到，传统渠道仍是消费市场的核心基本盘，但其流量正被即时零售、电商、家庭渠道和零食折扣等新业态分流。
怡宝过去的优势，很大程度上依赖经销商将产品送进商超、便利店和夫妻店。经销商覆盖出现波动，同时线下终端又面临新业态分流，怡宝原有的铺货和货架优势也受到影响。
华润饮料正在调整这套体系。上半年，公司在南京、苏州、长沙和天津等城市试点经销商直配终端，以减少流通层级；同时与万辰集团旗下2万余家量贩零食门店合作，并为新渠道推出专属产品。公司还在增加小象超市、叮咚买菜等前置仓的覆盖，继续布局闪电仓、家庭用水、餐饮和特通渠道。
但新旧渠道之间存在价格冲突。
为稳定传统渠道价盘，华润饮料上半年对部分低价电商平台停止供货，并加强对跨区域串货的处罚。进入新兴渠道可以获得新的销量，但线上价格过低，又会影响经销商和线下门店的利润。为量贩零食渠道推出专供产品，也是为了隔离不同渠道的价格体系。
该公司披露，上半年前置仓渠道销量实现双位数增长，家庭渠道销量同比翻番。但这些新增业务的体量，仍不足以抵消传统渠道和包装水基本盘的下滑。
水业务受压时，华润饮料原本还可以指望饮料业务承担更多增长任务。
2025年上半年，华润饮料的饮料业务收入曾增长21.3%至9.55亿元，在包装水下滑时成为少数亮点。但到2026年上半年，该业务收入降至6.17亿元，同比下降35.4%，跌幅远高于包装水。
华润饮料在饮料上并非没有布局。其产品矩阵覆盖至本清润草本植物饮料、佐味茶事即饮茶、蜜水系列果汁饮料和魔力运动饮料等品类。上半年，公司还针对17个饮料SKU，在超过40万家终端开展“一元畅饮赢大奖”活动。
但怡宝进入一家门店，并不意味着至本清润、佐味茶事和魔力也能获得同样的位置。
包装水需求相对稳定，广泛铺货便能带来大量即时消费；饮料则更依赖便利店、餐饮和即时零售等渠道，也需要持续推出新品、投入营销，并围绕具体场景组织动销。
林岳认为，华润饮料过去形成的渠道能力主要服务于包装水，没有顺利转化为饮料业务的优势。与此同时，怡宝的品牌认知与纯净水高度绑定，消费者尚未将其延伸到茶饮、果汁等品类，旗下饮料又缺少足够有影响力的大单品，因此迟迟没有打开局面。
华润饮料将饮料下滑部分归因于渠道和价格管理调整。
高立表示，上半年公司重点解决饮料渠道的堵点，目前渠道健康度已经恢复至较好水平，希望下半年饮料销量恢复增长。但他也承认，饮料业务仍处于起步阶段，增长动能还不够强。
为扭转局面，华润饮料今年已经重组八个大区，将更多经营权限下放至区域，并压减总部编制近40%。公司还从外部引入产品开发、市场营销、数字化建设和现代渠道等领域的人才。北海销售团队按日拆解任务、逐个开发民宿和渔船，只是这轮调整落到终端的一种表现。
华润饮料将2026年称为“二次创业”的起步之年。对它而言，寻找一切可能卖水的地方只是第一步。更难的是，如何在不继续扰乱渠道价格的情况下守住怡宝，以及如何让一线销售人员送进冰柜的那些饮料，真正被消费者拿走。